ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»
27.02.2009
Бизнес
1815
1.0
biznes

ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»

Как правило, даже самый успешный менеджер за время работы вырабатывает свои шаблоны, стереотипы работы с Клиентами. Результат такого подхода – достаточно успешные продажи Клиентам, которые близки менеджеру по уровню эмоциональности, коммуникабельности.… Как минимум с 60% Клиентов продажи «не идут». Мы предлагаем тренинг, позволяющий выработать несколько эффективных моделей поведения с Клиентами различных психотипов, освоить инновационные техники и увеличить уровень продаж. Предтренинговая и посттрениговая поддержка менеджера, уникальные учебные пособия позволят выработать устойчивые навыки работы.

Уникальность тренинга:

 Отработка участниками 4 моделей эффективных продаж Клиентам различных психотипов.

Выявление и самооценка участником особенностей собственного стиля общения, принятия решений – ориентация на профессиональное развитие

Работа с харизмой, развитие мастерства и клиенториентированной коммуникабельности участников.

Взгляд со стороны. Видеозапись и анализ ролевых игр и упражнений.

Результативность тренинга. Полное методическое обеспечение посттренинговой работы участника по отработке навыков. Стабильный рост профессионального мастерства и уровня продаж.

 

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые агенты, продавцы-консультанты

Цель тренинга: отработать эффективные модели поведения и техники продаж, ориентированные на индивидуальные особенности клиентов

 

Предтренинговая работа:

Индивидуальная диагностика личностных качеств и профессиональных умений участников;

Анализ результатов. Подготовка индивидуального профиля участника, рекомендаций участнику по программе индивидуального профессионального развития.

 

ПЛАН ТРЕНИНГА

1.     Критерии успешности продавца

  харизма, мастерство, коммуникабельность (дискуссия)

эффективная продажа: уверенность, ориентация на Клиента, доброжелательность, позитивные эмоции, доверие Клиента, голос  (групповая игра)

2.     Идеальный профиль продавца

профессиональные качества продавца, ведущие к успеху продаж
групповое упражнение “Какое качество мешает и какое помогает в работе” (игра и анализ)

3.     Доминирующие качества и зоны развития продавца

тестирование и анализ результатов

голосовой тренинг (темп, громкость, доброжелательность, тональность, эмоциональность, энергетика)

видеотренинг «Мой лучший друг» (вербальное и невербальное общение - съемка, анализ)

4.     Индивидуальные особенности клиентов

 типология клиентов: мотор, поддержка, анализатор, контролер (тестирование)

типология клиентов на основе внешнего строения тела (групповая игра)

типология клиентов на основе речевых стратегий (аудиалы, кинестатики, визуалы)

типология клиентов на основе выражения лица

выявление типа клиента в первую минуту общения (тестирование, ролевые игры)

четыре модели общения с клиентами (ролевые игры, моделирование ситуаций)

5.     Установление контакта с клиентами различных психотипов

эмоциональный контакт, Деловой контакт. Как начать разговор? Умение слушать активно. Невербальные сигналы покупателя. Микротехники, мостики, техника кивка, легкие одобрители. Как искренне говорить комплименты? Техника «Что/Почему» (ролевая игра, моделирование ситуаций, анализ видеосъемки)

конгруэнтность, раппорт, подстройка (упражнения)

наблюдение за поведением Клиента, выявление его психотипа (ролевая игра)

 четыре модели установления контакта (ролевая игра).

6.     Выявление потребностей Клиента

ключевые потребности Клиента, выявление потребностей Клиента (упражнения)

актуальные и потенциальные потребности Клиента. Как задавать вопросы?

умение убеждаться в  понимании этих потребностей (видеотренинг)

7.     Презентация: индивидуальная стратегия

рациональная и иррациональная составляющие презентации

тактика презентации товара, методы повышения убедительности. критериальные слова, «сильные» слова, «активные» слова. Обоснованные возможности

правила аргументации, этапы и особенности презентации для различных типов Клиентов (ролевая игра, моделирование ситуаций, видеотренинг)

8.     Работа с возражениями, сомнениями клиентов

  виды реакций Клиента: скептицизм, равнодушие, сомнение, возражение. Их эффективное преодоление. Алгоритм. (ролевая игра)

источники и виды возражений, ценовые возражения. Техники: 3 Да, Коломбо, «травление лески», право сказать «нет» ….(групповые упражнения)

выход из конфликтной ситуации (моделирование ситуации, видеотренинг)

стандартные возражения реальных Клиентов участников тренинга (моделирование ситуаций, мозговой штурм)

4 модели работы с возражениями. Позиции и роли продавца (ролевая игра)

9.     Завершение сделки. Индивидуальный подход

 Подведение итогов

Сведение принятия решения к формальности (ролевая игра)

Приглашение к дальнейшему сотрудничеству

10.           Эмоциональная разрядка

11.           Посттренинговая работа участника

поэтапная отработка навыков. Самоконтроль - работа с дневником Мастера.

 

Посттренинговая работа:

подготовка рекомендаций для отдела персонала, руководства отдела продаж (индивидуальные особенности, психотип, мотивационная структура, ярко выраженные зоны и зоны развития, методы профессионального развития участника…)

 

 Донецкий тренинг-центр деловой активности

Тренер –

Паньков Дмитрий Владимирович

 

сертифицированный бизнес-тренер (бизнес-школа Даремского университета Великобритании),

 

5-летний опыт проведения тренингов;

 

автор тренингов, оригинальных методик, учебных пособий.

 

Опыт личных продаж. Провел более 100 тренингов.

 

 

Форма проведения – 30% теоретические занятия, 70% - тренинги

 

Продолжительность – 16 час.    
Читайте также:
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]